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医药行业制药企业CRM的研究报告

发布时间:2020-07-21 18:04:11 阅读: 来源:稳定土拌合站厂家

4)处方比例 = 本企业药品处方量 / 总处方量

由于它们选择的经营模型是先进模型的代表,而通过医药代表(或称为学术专员)又可掌握和扩大药品销售环节的关键因素--医院的数量和医生的处方量,所以独资、合资制药企业关注的是下列问题:1)医生拜访量与药品销售量之间的关系模型建立和推导及验证2)医药代表费用与药品销售量之间的关系模型建立和推导及验证3)医院分类与药品销售量之间的关系模型建立和推导及验证4)医生分类与药品销售量之间的关系模型建立和推导及验证5)影响医院分类的指标因素有哪几项,影响因素的取值范围,变化规律模型的建立6)影响医生分类的指标因素有哪几项,影响因素的取值范围,变化规律模型的建立7)医药代表的KPI指标体系关键数据的确定及影响因素模型算法的建立它们试图通过关键指标体系数据找到影响药品销售量的关键指标和指标因素,从而找到达成关键指标和指标因素的步骤与途径,最终使药品销售走上良性发展的轨迹。并可时刻监控销售的过程,对销售流程进行调整,达到销售最大化。对于国有股份制制药企业和民营制药企业来说,受其传统的营销模式的影响,它们在销售活动中更关心的还是药品经销商的情况。比如:经销商的药品库存情况,经销商的药品帐款应收应付情况,经销商的药品货物流向下级终端或渠道情况。不是说国有股份制制药企业和民营制药企业不注重销售体系尤其是医药代表的专业和学术作用,而是销售主要注意力放在了医药商业上。但是,不管是什么性质和所有制的制药企业,如果想在这个行业中继续发展,首先要解决的就是竞争中的生存问题,说的更直接一点就是要解决企业药品销售的最大化问题。销售最大化由三个条件或因素影响:1)企业自身药品质量或品牌2)购买企业药品的客户群体的规模和购买力3)企业的经营销售服务模型。在这三个因素中,我认为企业的经营销售服务模型是比较重要的影响因素。它决定了企业采用什么样的经营模型、销售模型和服务模型将得到什么样的经营回报、销售回报和服务回报。而这三种模型又与企业的三大部门直接联系,即与市场部、销售部、服务部密切相关,不但与单一的部门职责相关,与部门之间的协同合作也紧密相关。谈到企业的经营模型、销售模型和服务模型就离不开企业管理,就离不开企业销售体系的建设,就离不开企业对市场的快速反应,就离不开企业发展过程中对客户的依赖关系,而这正是CRM的功能范畴,正是CRM致力将要解决和正在解决的企业的实际问题。那么医药行业,准确地说医药制药企业需要什么样的CRM呢?就这个问题我的回答是,医药制药企业需要能解决使其销售药品量和销售额最大化的CRM,需要建立一套完整指标体系来指导和验证经营和销售模式是行之有效的CRM,需要能对销售及市场、服务的全过程进行管理和监控的CRM,需要能达成企业目标而标准化企业流程的CRM。这为我们提出了一个很高的要求,要求我们真正找到医药制药企业的指标数据,找到影响企业销售量或销售额的动态变化因素,找到关键数据之间的关联关系。对于这些问题的解决我已有个初步的想法和措施,愿意进行尝试和跟踪,目的是与研发部门一起使我们的医药版CRM更符合制药企业的特点,更贴近企业的CRM需求,从而实现公司提出的专注思想,使我们的产品更具有竞争力,更能被广大的制药企业接受和为这些企业及企业客户创造价值。作者供稿 CTI论坛编辑

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