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西门子推销无绳电话欲游说运营商接受新产品

发布时间:2021-01-20 22:44:18 阅读: 来源:稳定土拌合站厂家

操着一口德国味儿英语的西门子通信集团客户终端设备事业部副总裁苏国能(Carsten Suckrow)博士2005年 4月16日突然出现在北京的国美首体店。虽然他不会说中文,却对消费者的心理把握得很准确,一个小时内就卖掉了一款西门子数字无绳电话。

苏国能的此次中国之行不仅是为了博得消费者的欢心,他还有另外一个重要任务—游说中国电信等运营商接受西门子的新产品。2005年2月,在法国戛纳举行的3G大会上,西门子曾推出了一款新型视频电话,这一产品不仅可以通话、上网,还具有可视功能,同时还可以收发彩信、拍照以及摄像。而这些功能通过固定电话网就可以实现,成本和资费低于移动网络。两个月后,苏国能也把这款新品带到中国。

而这样的产品正是固网运营商所需要的。根据美联社统计,到2004年12月,全球移动用户达到15亿,超过了固网用户的数量。在中国电信市场中,本地通话中移动网络对固网的分流十分明显,在语音方面,移动电话取代固定电话是不可逆转的趋势,固网已经走到了依靠单一语音业务维持生计的生存边缘,要想继续发展必须有新业务支持。而实现这一转型的重要前提就是要进行终端革命。

西门子是全球第一个推出VoIP产品的厂商,在美国和欧洲与运营商有广泛的合作。但是在中国市场,西门子VoIP产品的推广落后于思科、爱立信等公司。西门子负责中国VoIP部门的李宏军曾表示这是基于西门子全球战略决定的,因为针对中国市场的策略还不明确,所以动作稍慢。不过在数字无绳电话领域,通过和运营商的深入沟通,西门子决定全力出击。

我们一直是领先者

《互联网周刊》:西门子数字无绳电话在2003年就进入了中国市场,然而到现在为止,其所占的市场份额还不到中国固定电话市场的1%,原因何在?

苏国能(西门子通信集团客户终端设备事业部副总裁):西门子在中国卖出第一台数字无绳电话的时间是2003年10月。但在这一年,我们主要的工作是调整组织架构。到目前为止,数字无绳电话的销售时间实际还不到一年。不过销售势头很好,销售业绩以几倍的速度增长,当然这种增长不排除有基数小的原因。

西门子在中国推广数字无绳电话的困难之一是进行市场教育。相当多的消费者有模拟无绳电话的使用经验,这类产品留给消费者的印象并不理想。因为模拟无绳产品在使用过程中常伴有杂音,距离稍远,通话的声音就听不到了。不仅如此,这类产品的性能超过两个月就会出现退化现象。我之所以亲自到国美做一个普通促销员,就是想通过这种方式直接与消费者面对面的互动,让他们了解数字无绳技术的两个独到优势—高清晰音质和通话范围广。更重要的是,要为消费者提供一种新的消费理念。数字无绳产品是一个中心点,它可以和家里任何数字产品连接在一起。就像数字电视在不长的时间里就替代了模拟电视一样,数字电话也会逐步取代模拟电话。这是一个必然的发展趋势。

《互联网周刊》:国外的数字无绳电话的市场情况如何?

苏国能:西门子生产数字无绳产品已经有15年之久,全球市场的销售量有6000万台,如果以一个家庭4口人计算,就会有2.4亿人在用西门子的数字无绳电话。西门子拥有的庞大用户量很少有对手能追得上。在欧洲、美国等地,数字无绳电话在家用电话市场的占有率是90%,模拟无绳电话已基本淘汰。从全球范围看,数字无绳电话在电话市场的比例是45%。

《互联网周刊》:相比于国外市场,西门子在中国能达到多少占有率?

苏国能:在中国数字无绳电话市场西门子有绝对优势。因为直到2004年下半年才有TCL、步步高、松下等国内和国外的厂家在中国市场推出数字无绳电话产品,有些国内厂商还只有一款产品。在无绳电话领域,西门子在中国的市场占有率有15%左右,在北京、上海、广州和深圳等主要城市可以达到28%。其实数字无绳电话市场是个新兴市场,我们最重要的任务不在于占有率有多高,而在于如何让消费者了解这个产品有多好。市场变大了,占有率可能会变小,但是这无关紧要,因为用户的基数大了。这不是一个玩家的市场,所有的厂家都应该有一席之地。

《互联网周刊》:作为数字无绳电话核心技术的少数拥有者之一,松下也加紧在中国市场布局,除了投放产品,松下2005年还在大连建立了生产基地,西门子是否感到了压力?

苏国能:西门子不担心竞争对手。问题的关键在于如何一起正确引导消费者,把市场作大,防止价格杀手这样的恶性竞争。所以,未来西门子的市场占有率一定会下降,但西门子一直是这个市场的领先者,有很大的野心。

498元是最低价格

《互联网周刊》:西门子最便宜的数字无绳电话也要498元,中国消费者对价格尤为敏感,这会不会成为推广数字无绳电话的障碍?

苏国能:数字产品和模拟产品的制造成本完全不同。数字电话需要芯片,芯片的价格很难降下来,除非达到一定的生产规模,所以数字产品比模拟产品价格高。但模拟产品有天生的技术缺陷,很难制造出通话质量优异的话机。498元是数字无绳电话的最低价格,与模拟无绳电话的价格相比,它应该算是中等价格。在2003年,最便宜的数字无绳电话的价格是888元,最贵的产品价格达到1800元,一年多的时间里价格降了一半,而且功能还增加了。

《互联网周刊》:国内数字无绳产品的价格一般在千元以上,西门子的产品为什么能做到比国内厂家的价格还低?

苏国能:数字无绳电话有很高的技术含量,尤其是跳频技术。国内厂家还没有数字无绳电话的核心专利技术。

《互联网周刊》:西门子的数字无绳电话都是在德国制造的,这样必然会增加成本,为什么不选择在中国制造?

苏国能:德国有很成熟的生产线,根据市场需要随时改进配置。西门子在上海其实也有生产基地,如果在中国的数字无绳电话销售量非常大,也不排除在中国生产的可能。

《互联网周刊》:西门子为什么选择与国美合作?

苏国能:西门子和国美合作的特殊之处在于这是第一次和零售商的深层次合作。西门子在国外的经验表明,消费者买什么样的话机70%~80%是在零售卖场决定的。西门子下一步会非常注重做好终端工作,先要让消费者能够看到数字无绳电话,再进行一系列的推广活动。国美是中国第一大家电零售商,而且国美尤其注重品牌形象,这非常符合西门子的要求。因此西门子此次在国美推出了统一的新柜台品牌形象。当然,西门子还会和苏宁、大中等零售商合作。

苏国能不愿说太多关于未来市场的可能性,因为技术的发展难以预测。不过固定电话和移动电话的网络融合确实是大势所趋。移动网络正在通过VoIP等手段破冰;而另一边,固网则寄希望于数字无绳电话将自己带出困境。对于数字无绳电话的数据业务而言,一旦在中国得到政策上的许可,将无异于给固网运营商打了一剂强心针。

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